איך לבחור משרד תיווך שבאמת יעבוד בשבילכם?

מאת: יוסי זמיר

בחירת משרד תיווך הנכון היא החלטה קריטית שתשפיע באופן ישיר על הצלחת מכירת הנכס שלכם. כמי שמלווה עסקאות נדל"ן כבר למעלה מ-20 שנה, ראיתי לא מעט מוכרים שבחרו בצורה לא נכונה וכתוצאה מכך הנכס שלהם "נתקע" בשוק, או נמכר במחיר נמוך משמעותית מהשווי האמיתי.

במאמר זה אשתף איתכם את הקריטריונים החשובים ביותר בבחירת משרד תיווך שיעבוד עבורכם באמת ולא רק "יעמיד את הנכס על המדף".

הבסיס להכל…רישיון וכמובן משרד פעיל

נשמע מובן מאליו, אבל הדבר הראשון שעליכם לוודא הוא שלמתווך יש רישיון תיווך בתוקף. זהו תנאי חוקי לעסוק בתיווך, מתווך ללא רישיון הוא דגל אדום שיש להתרחק ממנו.

מעבר לרישיון, בדקו שלמתווך יש משרד פיזי ומערך תמיכה שעובד איתו. משרד פעיל מעיד על יציבות והשקעה בעסק, וצוות מקצועי מאפשר טיפול מקיף יותר בתהליך המכירה. מתווך שעובד לבד, ללא מערכת תומכת, מוגבל ביכולתו לתת את מלוא תשומת הלב לכל נכס שהוא מייצג.

מומחיות אזורית היא מפתח להצלחה

אחד הפרמטרים החשובים ביותר הוא האם המתווך מתמחה באזור שבו נמצא הנכס שלכם. מתווך מקומי מכיר את מחירי השוק האמיתיים, את היתרונות והחסרונות של השכונות השונות, ובעיקר – יש לו מאגר של קונים שמחפשים ספציפית באזור שלכם.

שאלו את המתווך: כמה נכסים מכרת באזור בשנה האחרונה? האם יש לך מאגר של לקוחות שמחפשים כרגע באזור שלי? תשובות מעורפלות לשאלות אלו צריכות להדליק נורה אדומה.

יחס המרה – המדד האמיתי למקצועיות

זהו אחד הקריטריונים החשובים ביותר שמוכרים נוטים להתעלם ממנו. יחס ההמרה הוא היחס בין כמות הנכסים שהמתווך מציג בתיק העבודה שלו לבין כמות הנכסים שהוא באמת מצליח למכור.

שאלו את המתווך: "מתוך כמה נכסים שאתה מייצג בממוצע, כמה נמכרים בתוך שלושה חודשים?" תשובה טובה היא אחוז המרה של לפחות 70%. אחוז נמוך יותר עלול להעיד על כך שהמתווך פשוט "אוסף נכסים" ולא באמת יודע לשווק ולמכור אותם.

שיטת עבודה מסודרת וכתב התחייבות

מתווך מקצועי יציג בפניכם שיטת עבודה מסודרת ושקופה – החל מצילום מקצועי של הנכס, דרך אסטרטגיית שיווק ברורה, ועד לליווי במשא ומתן וסגירת העסקה.

יתרה מכך, מתווך שבטוח ביכולותיו יהיה מוכן לתת לכם כתב התחייבות המפרט את כל הפעולות שהוא מתחייב לבצע עבור הנכס שלכם. זה מעיד על רצינות, מקצועיות וביטחון ביכולת להביא תוצאות.

המבחן החברתי – מה חושבים עליו הקולגות

פרמטר שלעתים קרובות נשכח הוא איך המתווך נתפס בקרב עמיתיו למקצוע. מתווך מקצועי ואמין הוא כזה שמוכן לשתף פעולה עם מתווכים אחרים כדי להרחיב את מעגל הקונים הפוטנציאליים עבור הנכס שלכם.

שאלו: "האם אתה משתף פעולה עם מתווכים אחרים?" מתווך שמתחמק או טוען שהוא "לא צריך אחרים" עלול להגביל את החשיפה של הנכס שלכם. לעומת זאת, מתווך שיש לו מוניטין טוב בקרב קולגות יכול להביא יותר התעניינות ובסופו של דבר – הצעות טובות יותר.

שקיפות ותקשורת פתוחה

מתווך טוב לא יבטיח לכם הרים וגבעות רק כדי לקבל את הנכס. הוא יהיה כנה לגבי מצב השוק, המחיר הריאלי, והזמן המשוער למכירה.

חפשו מתווך שמתקשר איתכם באופן שוטף, מעדכן לגבי תגובות של מתעניינים, ושקוף לחלוטין לגבי התהליך. הימנעות ממתן עדכונים או הבטחות מופרזות הן סימנים מדאיגים.

דוגמא מהשטח

לאחרונה ליווינו משפחה שניסתה למכור דירת 4 חדרים בחולון במשך חצי שנה עם מתווך אחר, ללא הצלחה. לאחר שהגיעו אלינו, ערכנו הערכת שווי מדויקת, הכנו תכנית שיווק הכוללת צילום מקצועי, קמפיין דיגיטלי, ושיתוף פעולה עם משרדים נוספים באזור. תוך שלושה שבועות בלבד נחתם חוזה במחיר הגבוה ב-4% מהמחיר שהוצע להם בעבר.

ההבדל היה בגישה המקצועית, בידע המקומי, ובמערך השיווק המקיף שלנו – כל אלה הביאו לחשיפה מקסימלית ולמציאת הקונה המתאים במהירות.

שאלות שצריך לשאול

כדי לסכם, הנה רשימת שאלות שכדאי לשאול בפגישה עם מתווך פוטנציאלי:

1. האם יש לך רישיון תיווך בתוקף?
2. כמה עסקאות ביצעת באזור שלי בשנה האחרונה?
3. מה יחס ההמרה שלך – כמה מהנכסים שאתה מייצג נמכרים בהצלחה?
4. מהי שיטת העבודה שלך? האם אקבל כתב התחייבות?
5. האם אתה משתף פעולה עם מתווכים אחרים?
6. איך אתה מתכוון לשווק את הנכס שלי?
7. מה תדירות העדכונים שאקבל ממך?

 

זכרו, מכירת נכס היא אחת העסקאות הפיננסיות המשמעותיות ביותר שתעשו. בחירת המתווך הנכון תשפיע ישירות על ההצלחה של העסקה, על המחיר הסופי, ועל חווית המכירה כולה.

במשרד זמיר נדל"ן, אנו גאים בשיטת העבודה המקצועית שלנו, ביחס ההמרה הגבוה, המחויבות המוחלטת ללקוחותינו. אשמח לענות על כל השאלות הללו ולהציג בפניכם את היתרונות של עבודה עם משרד ותיק, מקצועי ומוכח כמו שלנו.

קראו גם – יוסי זמיר – "האיש מאחורי העסקאות"